Come Spingere le Vendite Online - L'elenco Completo

da Giacomo Cioja

Come sarebbe se ci fosse un metodo, o meglio un processo, utilizzabile per aumentare le vendite di un sito e-commerce? Non sarebbe magnifico? Ebbene, c'è!

Questo metodo è applicabile a tutte le categorie e settori merceologici. Per renderlo semplice, lo proporrò attraverso un elenco puntato, in modo da permetterti di valutare quanto stai facendo e applicare facilmente e velocemente miglioramenti e, di conseguenza, aumentare le tue vendite online.

Inizia definendo obiettivi misurabili

Prima di iniziare a parlare della checklist, bisogna che definisci (se non l'hai già fatto) i tuoi obiettivi misurabili (es. vendere scarpe, ottenere iscrizioni alla newsletter).

  • Se non ha focalizzato bene cosa deve fare il tuo sito, difficilmente otterrai dei risultati
  • Non puoi migliorare qualcosa che non misuri (e, soprattutto, non puoi renderti conto se ci sono dei miglioramenti in seguito alle azioni da te intraprese)

Quindi, definisci sempre obiettivi specifici e assicurati che il tuo software di raccolta dati di navigazione tracci quanto ti è utile.

Le opinioni personali non contano (quasi mai)

Non c'è mai scarsità di opinioni a questo Mondo. Tristemente, la maggior parte sono sbagliate e portano a scelte errate. Le persone vedono le cose a loro modo e pensano che tutti gli altri le vedano uguali: "Non cliccherei mai su una pubblicità", "Nessuno è disposto a lasciare la sua email", "Penso dovrebbe essere blu", e così via.

Tu non sei il Mondo. Non sei i tuoi clienti. Di conseguenza, non puoi trarre conclusioni sul comportamento delle persone basandoti sulle tue preferenze/credenze. Lo capisco, è normale e naturale, ma cerca di controllarti.

Concentrati, invece, sulle evidenze emerse da oggettive azioni di marketing.

Internet esiste ormai da parecchi anni e noi (umanità) abbiamo avuto anni e anni per effettuare test e prove per verificare cosa funziona online. Ci sono moltissimi tipi di framework che sono in grado di spiegare da dove provengono le conversioni. Ci sono ricerche. Ci sono esperimenti.

Il seguente elenco vuole essere un sunto degli elementi chiave che aiutano ad ottenere più vendite.

Incremento delle vendite online: la checklist

Eccola qui:

  • Creare le buyer personas
  • Intercettare il traffico rilevante e creare i giusti messaggi (per le personas)
  • Migliorare il design del tuo sito
  • Creare proposte di valore irresistibili
  • Capire le fasi di acquisto
  • Ridurre le frizioni
  • Focalizzarsi sulla chiarezza
  • Eliminare le distrazioni
  • Coinvolgere i visitatori
  • Aggiungere urgenza
  • Seguire standard di usabilità

Vediamo ora ogni punto singolarmente.

1. Le Buyer Personas

Più le persone percepiscono che un'offerta è giusta per loro, più è facile che facciano un acquisto.

Facciamo una prova. Mettiamo che tu voglia comprare un paio di scarpe da corsa. Innanzitutto, rispondi a queste domande:

  • Il tuo sesso?
  • Età?
  • Peso?
  • Dove vai a correre di solito?

Ora, preferiresti comprare un paio di scarpe da corsa qualsiasi o un paio che è specificamente progettato per il tuo sesso, età, peso e tipo di utilizzo? Direi che non c'è storia.

Il tuo obiettivo deve essere quello di identificare le tipologie principali di clienti basate su bisogni, desideri, necessità e modalità di utilizzo dei tuoi prodotti. Le buyer personas sono fondamentalmente dei gruppi specifici di potenziali clienti e archetipi di persone che vorresti raggiungere con le tue azioni di marketing.

buyer personas

Ottimizzando il tuo sito per le buyer personas potrai allontanarti dalla tua visione delle cose e iniziare a parlare ai tuoi utenti di quelli che sono i loro bisogni e desideri. Quello che interessa alle persone è sè stessi e dare risposta ai propri problemi. Per questo motivo le buyer personas sono così importanti per il successo delle azioni di marketing.

Essenzialmente si tratta di conoscere i tuoi potenziali clienti, cosa pensano, i loro bisogni, i loro dubbi. Se riesci a conoscere esattamente le persone a cui vuoi vendere e che problemi hanno, ti metti sicuramente in una posizione migliore per assicurarti il successo delle tue attività di vendita. Focalizzare il tuo sito sulle persone può portarti ad incrementi delle vendite anche del 400%.

Come costruirle?

La verità è che la maggior parte delle aziende non ha la minima idea delle motivazioni che portano i loro clienti a comprare. Di norma c'è tanta approssimazione su questo. Le buyer personas sono uno strumento per aiutare a comprendere meglio il pensiero dei nostri clienti.

Effettua interviste ai tuoi clienti, così da mappare differenti tipi di persona. Per documentarti meglio, ti invito a leggere il Buyer Persona Manifesto (un pdf gratuito).

Le personas che hai creato devono farti decidere quali parole e quali immagini utilizzerai nel tuo sito. Ti daranno anche indicazioni sul layout, le modalità di navigazione e i comportamenti che potrai aspettarti.

2. Rilevanza e Motivazione

Fondamentalmente si tratta di:

  • individuare le persone giuste
  • comunicare il messaggio giusto

Non è possibile vendere alla gente quello di cui non hanno bisogno o non vogliono. Se vendi computer portatili e qualcosa mi porta al tuo sito, non acquisterò niente, in quanto ne ho già uno. Quello che proponi non è rilevante per me in questo momento.

L'ingrediente chiave per avere un'alta conversione è traffico rilevante. Se smetti di portare traffico irrilevante al tuo sito, il tasso di conversione sale. In quanto professionista del marketing, uno dei lavori più importanti è definire il corretto marketing mix:

  • il giusto mezzo (pubblicità, promozioni - gratuito o a pagamento)
  • il giusto messaggio (quello che dici)
  • il giusto prezzo (quanti soldi e per cosa)

Se utilizzi il mezzo corretto e il tuo traffico è rilevante (cioè le persone che porti a te sono veramente interessate a quello che proponi), sicuramente le cose andranno meglio.

A questo punto, devi capire quale offerta di valore funziona meglio per la tua audience e qui si ritorna al punto #1 le buyer personas.

Capire per quale motivo le persone dovrebbero aver bisogno del tuo prodotto e quali problemi risolve, ti permette di comunicare meglio con loro. Quando le persone (il tuo gruppo di riferimento) si sente capito, ecco che avviene la magia.

3. Design e gerarchia del visual

In poche parole: un bel sito vende meglio di uno brutto. Ma bello non significa solo esteticamente bello, ma efficace.

BMW, Apple o Nike non spendono milioni di dollari in design così per gioco. Sanno perfettamente che tale investimento permette loro di vendere di più. Difatti, il design (non solo come appare qualcosa, ma anche come funziona) è il motivo principale per cui la gente compra i loro prodotti.

Come capire se il tuo sito è brutto?

Se te lo sei fatto da solo (e tu non sei un web designer) è sicuramente brutto, mi spiace. Butta tutto e riparti da capo.

Se utilizzi foto di persone sorridenti prese da siti di immagini stock, il tuo sito non funzionerà.

Se paghi per il design del tuo sito un grafico che ti chiede €2/h, il tuo sito verrà da schifo.
Le persone brave costano, sempre!

Solo se sai puoi capire la differenza fra qualcosa di buono e qualcosa di pessimo.

Hai mai visto il film Il Diavolo veste Prada? C'è una scena nella quale il personaggio di Anne Hathaway sorride di fronte al fatto che due cinture praticamente identiche sembrino agli altri così diverse.

Può trattarsi di cani, moda o web design, servono anni di esperienza per distinguere quello che è buono da quello che è cattivo, sapendo esattamente il perché.

Ho visto così tanti siti orrendi, i cui titolari ritenevano essere bellissimi. Certo, la bellezza è negli occhi di chi guarda, ma in base al tuo giudizio di persona non esperta il tuo sito sarà al 99% sempre e solo un brutto sito. Quindi affidati a chi ha anni di esperienza alle spalle!

Gerarchia visiva

Il design del tuo sito ha un'altra funzione fondamentale: comunicare cosa è importante e cosa le persone che lo navigano dovrebbero fare.

Ogni pagina del tuo sito dovrebbe spingere verso un'azione ben precisa, cioè quella che vorresti la gente facesse in quella specifica pagina. Ed è qui che la gerarchia visiva scende in campo.

Guarda questo esempio:

mint

Ora, pensa a quali elementi hai dato attenzione in ordine di tempo. Cosa hai notato per primo, secondo, terzo e ultimo? Probabilmente i primi due elementi che hai notato sono stati il titolo (It's your money...) e l'immagine, seguiti dal paragrafo di spiegazione e dalla call to action (Free! Get started).

Non è una coincidenza. Loro hanno proprio voluto che tu vedessi le cose in quest'ordine. E, altra cosa molto importante, non hai probabilmente notato il menù di navigazione e tutti gli altri elementi poco importanti per l'obiettivo di questa pagina.

4. Proposta di Valore

La proposta di valore è una promessa che tu fai relativamente alla qualità di quanto stai offrendo. E' il motivo principale per il quale un potenziale cliente dovrebbe comprare da te (e non da un tuo concorrente).

In poche parole, la proposta di valore deve:

  • spiegare come il tuo prodotto è in grado di risolvere il problema del tuo cliente o migliorare la sua situazione (rilevanza)
  • dare benefici tangibili (valore quantificato)
  • informare il tuo cliente ideale del perché dovrebbe comprare da te invece che da un tuo concorrente (differenziazione)

Vista l'importanza, deve fare in modo che la tua proposta di valore sia la prima cosa che un visitatore del tuo sito vede nella tua home page e in tutte le pagine nelle quali potrebbe entrare.

Se la tua pagina di ingresso principale (home page, pagina prodotto, ecc.) non mostra chiaramente la tua proposta di valore o se è di difficile comprensione (vedi punto 7), stai perdendo vendite.

Design Boost ha fatto un ottimo lavoro nel suo sito.

  • Cosa offre: Learn App Design (Imparare a realizzare design per App)
  • Beneficio: become over-employed (trovare molto lavoro)
  • A chi si rivolge: people who want to build apps like pros (persone che vogliono costruire app con le capacità di un professionista)

design boost

5. Capire le Fasi di Acquisto

Mettiamo che stai navigando su internet e finisci in questo sito:

wizzley

Pur chiedendo di registrarsi, non informano correttamente le persone. L'unica cosa che in questa pagina viene detta è "Creare articoli attraenti. Velocemente. Facilmente. Con profitto", che non significa nulla.

E' come se incontri una bella ragazza /ragazzo per strada, ti avvicini e pronunciando una frase senza significato provi a baciarla/o. Quale sarebbe il risultato di tale approccio? Zero. E' un risultato scontato, ma online molti siti si comportano esattamente così.

Capire le fasi di acquisto significa comprendere come le persone ragionano.

Con un'approssimazione, possiamo dividere le persone in 3 gruppi:

  • persone che hanno un problema/bisogno, ma non ne sono coscienti
  • persone che sono alla ricerca di soluzioni e stanno effettuando confronti
  • persone che hanno preso già una decisione

Ovviamente, il modo col quale potrai vendere ai 3 gruppi è differente. Al primo gruppo è molto difficile vendere, in quanto prima di proporre il tuo prodotto/soluzione devi far emergere il loro problema.

Persone alla ricerca

In molte nicchie tali persone sono la maggioranza. La domanda alla quale devi rispondere meglio di altri è "perché dovrei comprare da te?".

Se non hai una proposta di valore convincente, sei destinato a perdere. Se non sei in grado di trasmetterla chiaramente, facendo capire bene quanto sei meglio e differente rispetto ai tuoi competitor, sei destinato a perdere (specialmente se non sei il più economico).

Le persone non amano pensare. Preferiscono effettuare pochi limitati confronti su pochi e limitati elementi, tipo prezzo e qualcos'altro. Se non riescono a capire la differenza fra il tuo prodotto e quello di un qualsiasi tuo competitor, la loro scelta si baserà solo sul presso. "Se è la stessa cosa, perché pagare di più?"

 Fai così:

  • Indica chiaramente i tuoi vantaggi e in cosa sei differente nella tua home page e nelle schede prodotto
  • Se vendi prodotti di massa (es. TV, portatili, profumi) e non sei il più economico, devi comunicare chiaramente qual è il valore aggiunto che giustifica il tuo prezzo

Le persone sono alla ricerca di informazioni che le aiutino a scegliere. Il tuo compito è fornire loro le informazioni giuste che le spingano a comprare da te.

Persone che hanno già deciso

Alcune persone, dove aver condotto le loro ricerche, torneranno da te per acquistare. Il tuo compito, in questo caso, è rendere loro il processo di acquisto il più semplice possibile.

6. Ridurre le frizioni

Ogni volta che chiedi a qualcuno di fare qualcosa, vi è sempre una parte di frizione. E' impossibile rimuovere completamente le frizioni collegate ad una transazione economica; le puoi solo minimizzare.

Le frizioni sono i dubbi, le esitazioni e i ripensamenti che hanno le persone nel momento in cui devono darti dei soldi per il tuo prodotto.

Vale veramente i soldi che costa? Si romperà? Posso credere a questa azienda? Funzionerà? E se non va bene, cosa succede? E' una truffa? E' la scelta giusta per me? Piacerà?

L'unico modo per convertire un infedele in un credente è dissipare tutti i suoi dubbi, fornendo tutte le informazioni utili che lo potranno convincere.

Gli elementi più comuni che creano frizione:

  • Processo di checkout lungo e/o complicato
  • Sito web con usabilità pessima, nel quale le persone non capiscono come comprare e non trovano le informazioni di contatto
  • Sito anonimo: nessun nome, nessuna foto, nessun numero di telefono o indirizzo. Se sembra che ti stai nascondendo, probabilmente hai qualcosa da nascondere
  • Sito brutto, palesemente amatoriale
  • Poche o nessuna testimonianza della bontà dei tuoi prodotti
  • Poche informazioni. Ci sono migliaia di siti che forniscono informazioni di dettaglio sui prodotti che vogliono vendere, non puoi permetterti di ignorare la descrizione approfondita del tuo prodotto. Diverse ricerche hanno evidenziato come il 50% delle mancate vendite sono collegate alla scarsità di informazioni sul prodotto.
  • PID. Paure, incertezze, dubbi. Ogni persona ha alcuni dubbi in forma di domanda. Per superarli, bisogna individuare tali domande e dare risposte nel contenuto testuale del tuo sito. Poni domande ai tuoi clienti per individuare tali domande.

Il modo più classico per migliorare la tua credibilità è utilizzare le testimonianze. Ma le testimonianze, per poter essere ritenute credibili, devono essere corredate almeno dal nome della persona che l'ha lasciata. Ancora meglio se c'è anche la foto.

Anche la prova sociale è molto potente. Mostra numeri, tipo quanti clienti soddisfatti hai. Nessuno vuole sembrare l'unico idiota che compra i tuoi prodotti.

7. Chiarezza

Le persone non comprano quello che non capiscono. Difatti, le persone hanno paura di quello che non capiscono. Razzismo, xenofobia, ecc., provengono tutti dalla paura dell'ignoto.

Qualsiasi cosa vendi, il compratore è un essere umano. Se il testo (o il video) nel tuo sito è semplice da capire e utilizza un linguaggio comprensibile, le tue vendite saranno facilitate.

Qui di seguito un esempio di come non bisogna assolutamente scrivere:

"Ciao Denis,

il mio nome è Carlo, Direttore Generale Gestione Feedback della ConsulTre. Voglio fornirti alcune informazioni che potrebbero influenzare il tuo ruolo presso Company. Il recente studio di ResearchLab "La Gestione dei Feedback dei Clienti: Incentivare la Voce dei Clienti per Ampliare i Risultati di Business", ha rivelato che le aziende di successo stimolando attraverso programmi ad hoc la Voce dei Consumatori hanno visto un incremento importante del fatturato anno su anno e un aumento del grado di soddisfazione della clientela.

Terrò a breve un webinar, basato su questi studi.

Spero di poterti vedere fra gli iscritti a questo webinar che porterà sicuramente un valore aggiunto a tutta la tua organizzazione."

Devi sempre cercare di evitare tale modo di esprimerti, utilizzando, invece, un tono più amichevole. Prova a leggere ad alta voce il testo presente nel tuo sito e immaginati di essere in una conversazione fra amici. Se trovi una parola o una frase che non utilizzeresti in quel contesto, modificala.

8. Eliminare le Distrazioni

C'è una massima per il design dei cartelloni pubblicitari: è pronto quando non c'è più nulla da togliere. In un certo modo, questo si applica anche ai siti internet.

Più scelte dai alle persone, più difficile per loro sarà la scelta. Quando fornisci troppe opzioni, la cosa più facile che possa accadere è che non venga scelto nulla. Ci sono centinaia di ricerche che lo confermano.

Se hai molti prodotti, devi fornire alle persone filtri efficaci che le aiutino a restringere la loro scelta.

Ma le distrazioni non dipendono solo dal numero di prodotti che proponi. Un layout del sito caotico e troppo pieno, richiede troppo sforzo cognitivo, troppa attenzione per individuare gli elementi di interesse.

Regola del disturbo: più ti avvicini alla vendita, minori devono essere gli elementi presenti nella pagina. Ona volta che una persona ha intrapreso il percorso di checkout, non devono essere presenti altri elementi che non siano direttamente collegati all'obiettivo finale che è la vendita.

Devi rendere ben evidente in ogni pagina la call to action che porta all'azione che desideri il visitatore del tuo sito faccia. Elimina tutto quanto non è strettamente necessario.

9. Coinvolgimento

Qual è il tuo Tasso di conversione? 1%? 3%? Anche se fosse del 5%, significa che il 95% dei visitatori del tuo sito non compra nulla.

Arrivano al tuo sito (molte volte anche attraverso pubblicità a pagamento), non comprano nulla e se ne vanno. A desso? Li hai persi per sempre? Non necessariamente.

In molti casi, il modo migliore per fare una vendita è evitare di spingere troppo perché avvenga al primo contatto. Ricordi le fasi di acquisto esposte poco sopra? Invece di chiedere subito soldi, cerca di coinvolgere i tuoi visitatori e, se ci riesci, ottieni la loro email, così da poterli contattare anche successivamente.

Regola generale: più un prodotto è caro/complicato, maggiore il tempo necessario alle persone per prendere una decisione.

Se vendi auto o computer, è molto difficile che qualcuno faccia un acquisto alla sua prima visita. Per questo motivo, farsi lasciare l'email ti permette di poter dimostrare il tuo valore, la tua competenza e farti conoscere ed apprezzare attraverso l'invio di email con contenuti ad hoc, così da ottenere la fiducia del potenziale cliente e condurlo ad un acquisto.

Sicuramente l'email è il mezzo migliore, ma puoi utilizzare anche:

  • social media
  • test o quiz
  • periodi di prova del tuo prodotto
  • concorsi

10. Urgenza

L'urgenza è un motivatore molto forte, se utilizzata correttamente.

Molti di noi avranno sicuramente visto qualcosa di simile:

pilet

Agisci subito o perderai questa super offerta!

Ci sono 3 modi per creare urgenza:

  • Quantità limitata (solo 3 biglietti rimasti a questo prezzo)
  • Tempo limitato (Biglietti scontati solo fino all'1 luglio)
  • Contesto limitato (Sta arrivando la festa del papà, compra un regalo ora)

Fintanto che la motivazione insita nell'urgenza è credibile, funziona. Purtroppo, troppi marketer ne abusano e tentano di aggiungere urgenza a qualsiasi cosa. Ovviamente, questo non è reale e rende l'effetto urgenza non più efficace. Ma quando ha senso utilizzarlo, fallo, ti accorgerai di ottenere risultati molto interessanti.

11. Usabilità

Se il tuo sito è complicato da utilizzare, le persone non lo navigheranno. Nessuno è disponibile a perdere troppo tempo. I migliori siti forniscono un'esperienza di navigazione facile e piacevole, tutto sembra intuitivo e senza bisogno di pensarci troppo.

Effettua dei test di usabilità per capire dove sono le tue criticità e cerca di risolverle rendendo il tutto più semplice possibile.

Se hai seguito questa lista e vorresti ancora migliorare, concentrati sulla fidelizzazione

Cosa fare nel futuro? Jakob Nielsen ha proposto la seguente formula un po' di tempo fa:

B = V x C x L

B - risultati di business
V - visitatori/traffico
C - conversioni
L - lealtà

Se vuoi raddoppiare i tuoi risultati, puoi raddoppiare il numero di visitatori (molto costoso), raddoppiare il tasso di conversione (possibile, ma via via che ottimizzi, sempre più difficile) o raddoppiare le vendite ripetute.

"Mentre il periodo 2000-2010 è stata la decade dei professionisti dell'usabilità dei siti internet, la decade 2010-2020 è quella dei professionisti della fidelizzazione" Jakob Nielsen

 

Lascia i tuoi commenti

Posta commento come visitatore

0
I tuoi commenti sono soggetti a moderazione da parte degli amministratori.
termini e condizioni.
  • Nessun commento trovato