11 Modi per Aumentare il Tasso di Conversione E-commerce

da Giacomo Cioja

Le persone comprano online ogni anno di più. Uno studio recente dice che più del 50% di chi accede ad internet effettua almeno un acquisto online al mese.

Però, pur con tali dati, il tasso di conversione dei siti e-commerce è ancora molto basso. Parliamo tipicamente di un valore che va dall'1 al 5%.

Per qualcuno può anche essere ritenuto positivo un tasso di conversione dell'1%, ma l'obiettivo deve comunque sempre essere quello di aumentarlo.

Questa guida fornirà alcuni suggerimenti per iniziare un percorso di aumento della conversione del tuo sito e-commerce.

1. Offri Spedizioni gratuite o scontate su certi tipi di acquisti

Quando i potenziali clienti arrivano sul tuo sito e vedono i prezzi ai quali stai vendendo i prodotti (se hai capito come funziona il web li hai tenuti i più bassi possibile), sicuramente avranno una reazione positiva e saranno ben intenzionati a concludere l'acquisto. Ma se una volta nel processo di checkout le tue spese di spedizione risultano essere alte, l'effetto che otterrai è un elevato tasso di abbandono del carrello. Offrire spedizioni gratuite o scontate su certi carrelli è un buon modo di aumentare le conversioni.

Sheplers, un sito americano che vende abbigliamento e accessori per cowboy, in seguito ad un'analisi approfondita del comportamento dei visitatori del suo sito si è accorta che aveva un tasso di conversione molto basso proprio con i visitatori del Texas. Ha così ipotizzato che il problema potesse essere legato ai costi di spedizione e ha effettuato un esperimento. Ha ridotto o eliminato i costi di spedizione associando tale omaggio a vari elementi: distanza del cliente da un suo magazzino, da negozi dei suoi concorrenti, in base a specifici luoghi o ammontare dell'acquisto. Ha anche provato a omaggiare le spese di spedizione in determinati orari del giorno o periodi e a seconda delle categorie merceologiche del sito. In appena 4 giorni di esperimento, Sheplers ha visto un aumento delle vendite del 20% e un aumento di nuovi clienti del 48%.

 tasso di conversione ecommerce sheplers

Per replicare quanto fatto da Sheplers devi analizzare le statistiche di accesso al tuo sito, individuare quali tipi di clienti abbandonano il carrello e fare delle prove giocando sulle spese di spedizione per verificare se tale elemento influenza gli acquisti di tale gruppo di potenziali clienti.

2. Invia per email il contenuto del carrello abbandonato

Un istituto di ricerca del Regno Unito ha effettuato una ricerca su migliaia di siti e-commerce, dalla quale è emerso che in media il 67, 45% dei carrelli viene abbandonato. Le motivazioni possono essere varie: costi di spedizione elevati, processo di checkout complicato, un prezzo migliore trovato altrove o semplicemente un calo della motivazione all'acquisto.

Per risolvere questo problema, Radley London, una marca di accessori, ha iniziato ad inviare entro 30 minuti una email di recupero carrello a coloro che non hanno concluso il processo di acquisto. Implementando questa strategia sono riusciti a trasformare in vendita il 7,9% di tali carrelli abbandonati.

Un'altra azienda, Movies Unlimited, perdeva il 75% dei carrelli ogni mese. Hanno iniziato a inviare una mail col carrello il giorno dopo l'abbandono con un messaggio che ricordava al cliente il contenuto del suo carrello. Nella email ha anche inserito le immagini dei prodotti presenti nel carrello. Se il potenziale cliente non faceva nulla, veniva inviata un'altra email con un oggetto diverso cinque giorni dopo. Se non c'era ancora nessuna reazione da parte del potenziale cliente, una terza mail veniva inviata. Grazie a tale invio di email, Movies Unlimited ha visto un aumento delle conversioni del 26%.

Per ottenere risultati simili a quelli esposti, devi provare differenti modelli di email carrello abbandonato, con diversi oggetto e strategie personalizzate. Testare il tutto e vedere cosa funziona meglio.

3. Se fai PPC, utilizza lo stesso testo nel messaggio pubblicitario e nella landing page

Se hai deciso di investire nel PPC di Google o Facebook, hai l'opportunità di incrementare facilmente le vendite.

Per esempio, il sito di viaggi Secret Escapes aveva attivato un messaggio pubblicitario collegato alla parola chiave "soggiorni in spa". Nel messaggio aveva scritto "Risparmia fino al 70% per la spa". Se un navigatore cliccava il messaggio pubblicitario veniva portato ad una landing page appositamente costruita nella quale era presente una bella immagine di spa e le parole "Risparmia fino al 70% per spa di lusso". L'azienda ha visto un aumento delle iscrizioni al sito del 26%.

tasso di conversione ecommerce secretescapes

Assicurati che il testo del messaggio pubblicitario sia lo stesso della landing page, così da fornire ai clienti la medesima esperienza di acquisto.

4. Crea una pagina con le promozioni e i buoni sconto

I siti e-commerce hanno spesso nel checkout un box dove poter inserire un codice sconto. Purtroppo tale pratica ha spesso un effetto negativo, perché molti consumatori abbandonano il carrello alla ricerca nel web di codici sconto da poter utilizzare. Nell'effettuare tali ricerche, poi, il rischio è che finiscano sul sito di un concorrente con prezzi più bassi e comprino lì.

Per evitare tutto questo, una famosa azienda e-commerce ha creato una pagina nel suo sito nella quale spiegava che non offrono codici sconto. Hanno approfittato di questa pagina per spiegare anche la politica di prezzi bassi che adottano, le spedizioni gratuite su certi acquisti, il programma fedeltà e il loro servizio clienti. Dopo aver lanciato questa pagina, l'azienda ha visto el sue vendite schizzare a 1,58 milioni di dollari.

5. Modifica il testo della Call-to-action dei pulsanti del tuo sito

Lo shopping online può essere in alcuni casi molto problematico per i consumatori. Inserire i dati della carta di credito, le informazioni di spedizione, creare un account. E tutto questo può risultare ancora più stressante se fatto attraverso uno smartphone.

Insound, un negozio online di musica, ha scoperto che molti visitatori del suo sito non convertivano. Attraverso un'attenta analisi è emerso che la causa era che in ogni pagina del processo di checkout il pulsante per proseguire aveva sempre la scritta "continua". Non sapendo quanto sarebbe stato lungo il processo e in che punto del checkout si trovassero, molti consumatori lasciavano il sito. Insound ha cambiato il testo del pulsante di ogni pagina e questo ha comportato un aumento delle vendite dell'8%.

6. Integra il Giusto contenuto per attrarre la Giusta clientela

Il tuo sito e-commerce è destinato a fallire se non sei in grado di attrarre il target in linea coi tuoi prodotti. Non puoi pretendere di interessare a tutti, devi trovare la tua nicchia.

Per assicurarsi di stimolare gli acquisti, Beardbrand ha creato contenuti di supporto ai prodotti così da creare una storia e una immagine aziendale credibile. Hanno aggiunto nel sito foto di come i clienti potrebbero apparire utilizzando i loro prodotti e hanno dato coerenza a tale messaggio attraverso tutte le piattaforme di marketing e le campagne pubblicitarie. Oggi sono un sito e-commerce di successo che sviluppa un fatturato di 120 mila dollari al mese attraverso le sole vendite online.

tasso di conversione ecommerce beardbrand

Il content marketing (o inbound marketing) è cruciale per sviluppare la brand awareness del tuo sito e-commerce. Devi scrivere articoli nel blog (hai un blog nel tuo sito e-commerce, vero?), creare video, pubblicare foto, produrre contenuti per i social media che facciano capire chi sei.

7. Inserisci Recensioni di Prodotto fatte dai tuoi Clienti

Tu conosci la qualità della tua azienda e dei tuoi prodotti, ma i consumatori difficilmente ascolteranno le tue parole. Invece, saranno molto attenti all'opinione di altri consumatori. Uno studio di Econsultancy ha rivelato che il 61% dei consumatori legge le recensioni fatte da altri prima di prendere una decisione di acquisto. Un altro studio di Reevoo ha evidenziato che le recensioni possono portare ad un aumento delle vendite del 18%.

Un sito e-commerce di vendita orologi, Express Watches, ha aggiunto il widget di Trust Pilot nella scheda prodotto. Ha impostato il widget per mostrare non solo la recensione, ma anche il nome e la foto di chi aveva lasciato la recensione. Con l'aumento del numero di recensioni raccolte hanno visto un aumento delle vendite del 58%.

Assicurati di dare la possibilità ai tuoi clienti di poter lasciare recensioni e mostra quelle più interessanti nella scheda dei prodotti nel tuo sito. Cerca di ricordare di lasciare le recensioni sugli acquisti fatti ogni volta che i tuoi clienti fanno login nel loro account. Invia loro una o più email per spingerli a lasciarti una recensione.

8. Aggiungi Foro di Clienti Felici

Le persone hanno bisogno di immaginarsi felici utilizzando i tuoi prodotti. Inserendo sul tuo sito foto di clienti soddisfatti otterrai un sicuro aumento delle vendite.

Un esempio piuttosto famoso è quello dell'azienda Highrise. Avevano creato una landing page che doveva spingere la gente a registrarsi al loro prodotto. Tale pagina conteneva testo e screenshot che spiegavano le funzionalità di tale prodotto e un bel pulsante "Sottoscrivi". Non ottenendo buoni risultati, hanno modificato tale landing page inserendo una foto in background di una donna sorridente e una sua frase nella quale diceva quanto fosse soddisfatta del prodotto Highrise. L'azienda in seguito a tale modifica ha visto un aumento del 102% delle sottoscrizioni.

tasso di conversione ecommerce highrise

Puoi iniziare inserendo tu le foto e poi permettere ai tuoi clienti di caricarle da soli. Puoi anche sfruttare Instagram e Facebook per spingere la condivisione delle foto da parte dei tuoi clienti, così da renderli tuoi evangelisti.

9. Migliora il Tempo di Caricamento del tuo Sito

Ci sono centinaia di studi che dimostrano come la velocità di caricamento di un sito impatta sul ROI. Radware ha condotto un esperimento nel 2013 aumentando volutamente il tempo di caricamento di metà dei suoi siti e-commerce di 2 secondi, scoprendo che tale rallentamento aveva comportato la riduzione del 50% delle vendite.

Uno studio del 2014 di Portent ha dimostrato come la riduzione del tempo di caricamento da 8 a 5 secondi ha aumentato il valore prodotto dal sito del 18%. I benefici maggiori, in ogni caso, si ottengono portando il tempo di caricamento a 1 secondo o meno come mostrato nel grafico seguente:

tasso di conversione ecommerce portent

I siti e-commerce con grandi foto possono richiedere 4-8 secondi per caricarsi, ma alcuni miglioramenti basilari possono facilmente ridurre i tempi di caricamento a 1-2 secondi. Prova ad effettuare una verifica di una tua pagina prodotto e della tua home page con lo strumento PageSpeed di Google per vedere quali miglioramenti potresti fare al tuo sito.

10. Inserisci Link ai tuoi Prodotti dalle Pagine del tuo Blog

Nel momento in cui inizierai (se non l'hai già fatto) a creare con continuità e frequenza articoli per il blog del tuo sito e-commerce (uno degli investimenti migliori che puoi fare) sarà indispensabile inserire in tali contenuti link appropriati a pagine prodotto del tuo sito. Puoi trovare esempi in diversi siti e-commerce ben curati.

Di norma, le guide ben scritte si posizionano bene su Google e danno la possibilità ai consumatori di capire meglio cosa acquistare e ti danno ai loro occhi la sensazione che non solo vendi certi prodotti, ma ne sei anche esperto.

I link ai prodotti all'interno del contenuto dell'articolo portano due importanti benefici:

  1. Forniscono ai potenziali clienti esempi diretti e concreti di prodotti che possono essere utilizzati per soddisfare uno specifico bisogno, portandoli con un semplice click alla scheda del prodotto stesso
  2. Costruiscono una connessione solida da contenuto a prodotto/categoria che è molto utile per la SEO

11. Mantieni le Pagine Semplici e Ordinate

Il tuo e-commerce dovrebbe focalizzarsi sui tuoi prodotti e sul processo di acquisto. Non hai necessariamente bisogno di moduli, bottoni social o extra link.

Qui un esempio di quanto fatto da Taloon, un'azienda che vende macchinari. Nella pagina prodotto avevano, come spesso accade, i pulsanti social per condividere il prodotto. Hanno provato a eliminare tali pulsanti e le vendite sono aumentate del 11,9%.

Rendi le tue pagine il più semplice possibile e cerca di mantenere sempre il focus sui tuoi prodotti. Non vuoi che i visitatori del tuo sito siano distratti da altro o che escano clikkando link o banner, vero?

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