La strategia di marketing degli acquirenti tipo.
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- Pubblicato Domenica, 01 Gennaio 2012 21:42
Molti addetti al marketing hanno l'abitudine di focalizzare i loro sforzi sui prodotti/servizi dell'azienda per la quale lavorano. Ma questo approccio non paga più. In questo nuovo secolo, grazie allo sviluppo di internet e dei social network, se si vuole sviluppare un piano di marketing vincente bisogna mettere da parte prodotti e servizi (almeno per un attimo) e focalizzarsi sulle persone, cioè gli acquirenti. Per avere successo sul web bisogna riconsiderare gli obiettivi della propria organizzazione. Solo una volta capiti i clienti si potrà agire per creare contenuti persuasivi per raggiungerli.
Il primo passo, quindi, è individuare gli obiettivi in modo chiaro e dettagliato. Solo dopo aver fatto tale analisi si potrà cercare di capire al meglio gli acquirenti e segmentarli in modo da poterli raggiungere tramite il lavoro sul web.
L'elemento più importante di un buon piano di marketing, sia online che offline, è creare gli acquirenti tipo. Riporto qui di seguito un esempio per spiegare il concetto di aquirente tipo: il mercato dei tricicli.
L'utilizzatore del triciclo è un bambino in età prescolare. Ma l'utilizzatore non è chi compra il bene. Gli acquirenti tipo più comuni sono genitori e nonni. E' su di loro che dobbiamo focalizzarci, per cercare di capire quale problema deve risolvere un triciclo. Per i genitori potrebbe essere che il bambino ne vuole uno e che l'acquisto lo faccia stare buono. Però i genitori sanno anche che la spesa per il triciclo è destinata ad un bene di breve utilizzo (i bambini crescono in fretta), pertanto saranno maggiormente indirizzati verso modelli base. Per i nonni, invece, il bisogno è completamente diverso: comprare un triciclo potrebbe risolvere il problema di fare un regalo fuori dal comune, così spesso acquistano modelli costosi per maqnifestare il loro amore al bimbo.
Con questa premessa, capite benissimo che il messaggio e le strategie di marketing devono essere molto diverse per le due tipologie di acquirenti. Queste valutazioni sono possibili solo attraverso lo sviluppo dei profili degli acquirenti tipo.
Per tracciare il profilo di un acquirente tipo dovete cercare di raccogliere il maggior numero di informazioni possibili. Domande utili per iniziare a costruire tali profili sono:
- Quali sono i loro obiettivi e le lor aspirazioni?
- Che problemi hanno?
- A quali mezzi di comunicazione si affidano per trovare le soluzioni ai loro problemi?
- Come possiamo raggiungerli?
- Cosa è importante per loro?
- Quali parole e frasi utilizzano gli acquirenti?
- Quale genere di immagini e multimedia fanno presa su ognuno di loro?
- Le frasi brevi e d'effetto sono più efficaci di quelle lunghe ed elaborate?
- Che attività quotidiane svolgono?
Oltre a questo è molto utile scoprire cosa leggono, che siti frequentano, in modo da riuscire a capire il loro modo di pensare.
Il modo migliore per avere informazioni sui clienti e sviluppare i loro profili tipo è, ovviamente, intervistare la gente.
Creare profili tipo degli acquirenti vi dà la possibilità di identificarvi veramente con gli acquirenti target, di uscire dal vostro ruolo di qualcuno che vuole vendere un prodotto/servizio e di vedere, attraverso i loro occhi, le circostanze che favoriscono il loro processo decisionale. Per rendere il tutto più concreto è molto utile dare un nome ai vostri acquirenti tipo.
L'obiettivo finale di tale approccio di marketing è effettuare una segmentazione sufficientemente dettagliata in modo che quando i vostri acquirenti si imbattono nei vostri contenuti (sia online che offline) dicano: "Sì, sono io. Questa azienda capisce me e i miei problemi e pertanto avrà sicuramente dei prodotti/servizi che soddisfano le mie necessità".